027 Verkkokurssin hinnoittelu - 6 myyttiä

Miksi verkkokurssin hinnoittelu voi olla haasteellista? Miksi on vaikeaa pyytää kurssistaan sille kuuluvaa hintaa? Tässä jaksossa jaan sinulle 6 myyttiä, tai ajatusmallia, jotka voivat johtaa verkkokurssin alihinnoitteluun. Ja kerron myös, miten tästä ajatuksesta voi päästä.

Kuuntele jakso tästä

Ilmoittaudu torstain "Älä kilpaile hinnalla" -webinaariin tästä >>

Jos et halua kuunnella jaksoa, lue se tästä:

Tänään mä haluan puhua siitä, minkälaisia myyttejä verkkokurssien hinnoitteluun liittyy. Ja miksi ne ovat juuri sitä - myyttejä. Isoin virhe mihin nämä myytit johtavat, on verkkokurssin alihinnoittelu. Ja sillä taas on monenlaisia seurauksia.

Tänään puhun siis myös siitä, mitä siitä itse asiassa seuraa, jos hinnoitellaan verkkokurssi liian matalalle. Tässä voin heti siis sanoa, että en ole koskaan nähnyt kenenkään ylihinnoittelevan verkkokurssiaan.

Sitä ei oikeastaan voisi edes kukaan todistaa, muut kuin tyytymättömät asiakkaat. Itse olen myynyt kursseja lähes tuhannen euron hinnalla, ja se palaute mitä asiakkailta saan, on oikeastaan että jo ensimmäisissä kurssin osissa hinta oli maksanut itsensä takaisin. Että vaikka hintaa kurssilla oli, se on ollut sen arvoinen.

Mutta nyt siis käydään käsiksi myytteihin. Tässä kuusi myyttiä verkkokurssin hinnoittelusta.

Verkkokurssin hinnoittelu, myytti nro 1: Hintakilpailu

“Kilpailijat myyvät vastaavia kursseja edullisesti, minun kurssini pitää olla edullisempi!”

En missään nimessä ole parempi asiantuntija tai markkinoija kuin kilpailijani. Joten en voi pyytää enemmän.

Tässä myytissä ongelmana on se, että et voi tietää, mitä kilpailijasi kurssilla oikeasti on. Tai saavatko hänen asiakkaansa parempia tuloksia kuin omat asiakkaasi.

Et voi myöskään tietää, onko tämä kilpailijasi päätuote. Ehkä edullinen kurssi onkin vain sisäänheittotuote, ja varsinainen rahantuloa tuovan kurssin tai valmennuksen myynti tehdään myöhemmin.

Vaikka jotain voit tietää kilpailijoistasi, niin heidän koko strategiaansa et voi tietää. Ja siksi sinun ei kannata perustaa omaa toimintaasi heidän toimintaan.

Eli tässä tapauksessa suosittelisin että lakkaat seuraamasta mitä kilpailijasi tekevät ja keskityt vain omaan juttuusi.

Mietit itsellesi sen parhaan oman strategiasi liikevaihdon saamiseksi digipalveluiden avulla.

Etkä kilpaile hinnalla. On niin monta muuta keinoa päästä esiin kilpailussa ja erottua markkinoilla, kuin hinta. Et halua tulla nähdyksi halvimpana, sillä se ei kerro hyvää osaamisestasi. Se että on halvin, ei koskaan ole hyvä strategia. Se voi alkuun toimia, mutta kääntyy itseään vastaan jossain kohtaa. Siis siinä kohtaa kun huomaa, että kaikesta työstä huolimatta ei jää mitään käteen.

Eli hintakilpailu ei ole pitkälle kantava strategia. Sitä voi tehdä jonkin aikaa, mutta jossain kohtaa huomaa, että se ei kannata.

No tähän ajatukseen, että pitäisi myydä halvemmalla kuin kilpailija, voi päätyä myös jos ei usko että pystyisi parempaan markkinointiin kuin kilpailija. Ja siitä saadaankin aasinsilta seuraavaan myyttiin.

Verkkokurssin hinnoittelu, myytti nro 2: Uskon (tai markkinoinnin osaamisen) puute.

“Ei tarvitse markkinoida paljon (koska en kuitenkaan osaa) kun laitan halvan hinnan!”

Eli jos ajattelee, että kun myy halvalla, ei tarvitse markkinoida niin paljon. Tai siihen ei tarvitsisi panostaa niin paljon. Jos ajattelee että voi pysyä itse poissa näkyvistä markkinoinnissa ja myydä kurssia yrityksen kotisivuilla, niin voi varautua siihen, että myyntiä tulee tuskin nimeksikään.

Tässä jotain mikä saattaa yllättää. Nimittäin vaikka verkkokurssisi olisi ilmainen, sitä täytyy markkinoida.

Asiakas ei sijoita verkkokurssiisi vain rahojaan, vaan myös aikansa. Ja vaivansa. Hänen pitää kirjautua, käyttää aikaansa opiskeluun ja pähkäillä asioita itsekseen. Tai ehkä rohkaistua kurssin ryhmään, jos sellainen on. Asiakas menee epämukavuusalueelleen, hän lähtee opiskelemaan ehkä elämänmuutosta varten, tai mikä kurssisi onkaan, asiakas joutuu muutoksen eteen.

Markkinointisi tarkoitus on tehdä siitä hänelle sen arvoista.

Siis toistan: markkinointisi tarkoitus on tehdä siitä (verkkokurssille osallistumisesta) hänelle sen arvoista.

Markkinoinnin, johon siis verkkokurssin tekijänä joudut panostamaan, tarkoitus on osoittaa, että kurssille kannattaa lähteä. Että siihen kannattaa panostaa niin rahaa, aikaa kuin rohkeutta mennä epämukavuusalueelle.

Markkinointisi tehtävä on siis vedota sekä taloudellisiin, fyysisiin kuin henkisiin vastalauseisiin, joita asiakkaallasi voi olla.

Joten jos panostat verkkokurssin tekemiseen. Niin panosta myös sen markkinoinnin opiskeluun.

No mutta siirrytään eteenpäin. Näistä asioista tulen muuten puhumaan torstaina 26.11. Älä kilpaile hinnalla -webinaarissa, jos haluat tietää lisää verkkokurssin markkinoinnista ja hinnoittelusta.

No kolmantena sitten...

Verkkokurssin hinnoittelu, myytti nro 3: Vaatimattomuus.

“Eihän minulla tähän aikaa mene, eikä ole kulujakaan, voin laittaa hinnan 19 euroon. Kaikki on plussaa.”

Ei siis kehdata pyytää enempää koska palvelu on digitaalinen eikä aikaperustetta hinnoittelulle ole. Ja se onkin se juttu digibisneksessä. Siinä ei hinnoitella aika tai kuluperusteilla. Ei ole mitään järkeä. Mutta digipalvelusi kilpailee silti livepalveluiden kanssa.

Jos myyt 19 eurolla digipalvelun, josta muuten pitäisi maksaa livenä tonni, niin syöt omaa kättäsi. Hmm.. meniköhän tuo metafora ihan oikein, noh, mutta vaatimattomuus, tämän olen sanonut monesti, ei koskaan ole hyvä bisnesstrategia.

Verkkokurssi ei ole jotain vaivatonta ja ilmaista ja arvotonta, jonka voisit antaa edullisesti vain siksi että se ei vie enempää aikaasi. Kyse on omasta arvostuksesta. Siitä että tiedät, miten iso arvo kurssistasi asiakkaalle on. Mitä hän sen avulla tulee saavuttamaan.

Verkkokurssisi ei ole vain infopaketti, vaan se on tuote, jonka tietojen lisäksi siinä on sinun persoonasi, näkemyksesi, vuosien kokemus aiheestasi ja asiakkaista, ja kaikki se koulutus, mitä olet tarvinnut jotta voisit muodostaa oman näkemyksesi, visiosi, ehkä jopa oman systeemisi.

Verkkokurssin voi katsoa sisältävän kaiken se mitä olet tehnyt ennen verkkokurssin tekemistä. Se on ainutlaatuinen, koska sinä olet ainutlaatuinen. Kenelläkään muulla ei ole samanlaista osaamisen, persoonallisuuden, energian, empatian, ulosannin, tavan ajatella ja nähdä maailmaa, yhdistelmää, kuin sinulla.

Joten älä ole turhan vaatimaton. Hinnoittele kurssisi arvo, ja viesti sillä samalla siitä, että kurssilla saa arvokasta tietoa.

No mutta siirrytään taas seuraavaan. Neljäs myytti liittyy pelkoon. Noh, kuten varmasti osittain kaikki epäilykset liittyvät pelkoon, mutta tämä liittyy erityisesti siihen ylihinnoittelun pelkoon.

Verkkokurssin hinnoittelu, myytti nro 4: Pelko ettei kukaan osta.

“Ei kohderyhmälläni ole varaa maksaa paljon, kukaan ei osta jos pyydän enemmän.”

Ei uskota että kukaan ostaa jos hinta on kalliimpi. Mutta kannattaa ajatella, että sama seuraus on alihinnoittelulla. Verkkokurssin hinta pitäisi vastata sen arvoa, sen hyötyä asiakkaalle. Jos avullasi asiakas pystyy vaikka saamaan enemmän palkkaa tai tekemään enemmän myyntiä, hinnalla on selkeä vastine.

Mutta samoin hyvinvointiin liittyvissä kursseissa, miten arvokasta ihmiselle onkaan se, että pääsee kivuista, tai pystyy taas juoksemaan, tai että ei enää stressaa ja näin pystyy tekemään taas vaikka töitä paremmin!?

Erityisesti hyvinvointiin liittyvät kurssit ovat mittaamattoman arvokkaita, kun niiden avulla pystyy muuttamaan vointiaan paremmaksi. Muuttamaan elämäänsä.

Verkkokurssi tuntuu kohderyhmästäsi juuri niin arvokkaalta, kuin mitä itse siitä ajattelet, ja osaat viestiä. Kun osaat markkinoinnin avulla nostaa mielikuvaa kurssisi arvosta sille tasolle kuin se oikeasti on, saat myytyä kurssiasi myös kalliimmalla.

Kohderyhmälläsi on varaa maksaa, kun he oikeasti uskovat kurssiisi. Uskon itse, että "Where there’s a will, there’s a way". Kun ymmärretään, minkälaisia tuloksia kurssilla saa, siitä ollaan valmiita myös maksamaan. Älä siis pelkää laittaa kurssillesi kunnon hintaa.

Joskus mietin kun ihmiset heittävät verkkokurssin nimen ja kysyvät mitä siitä voisi pyytää hintaa, että ei nimen perusteella vain voi. Verkkokurssi vaatii sen, että sillä ehdottomasti pitää olla oma myyntisivu, jossa pääset kertomaan kurssin hyödyistä ja buustaamaan sen sisältöä. Ja itseäsi osaajana. Ihmiset eivät vain osta kurssiasi, vaan he ostavat myös sinut.

No seuraavaksi sitten:

Verkkokurssin hinnoittelu, myytti nro 5: Ylioptimistisuus.

“Voin ihan hyvin myydä halvalla, kun tilauksia tulee 100 se on sen arvoista.”

Ajatellaan ylioptimistisesti kappalemyynti, jos hinta on edullinen. Mutta kappaleet eivät tule helposti. Eivätkä vain sillä, että hinta on edullinen. Ensinnäkin verkkokurssisi arvomielikuva kärsii halvasta hinnasta, joka karsii ilmoittautumisia.

Etkä säästä markkinoinnissa sen enempää. Kuten sanoin, ilmaistakin kurssia pitää markkinoida. Mieti ennemmin optimaalinen hinta sille, missä kohtaa hinnan korottaminen vaikuttaisi liikaa myynnin kappalemäärään.

Jos saatkin lopulta vain 10 ilmoittautumista, on kokonaismyynti täysin eri, jos kurssin hinta oli 19 euroa tai jos se olisi ollut 190 euroa.

No seuraavaksi sitten yleinen juttu, nimittäin:

Verkkokurssin hinnoittelu, myytti nro 6: Alennusmyynti.

“Teen tarjoushinnan, niin saan enemmän myyntiä!”

Eijeieieieiei… olen aika ehdoton alennusten suhteen. Sillä mielikuva helposti niiden kanssa on se, että palvelusi eivät ole hinnan arvoisia. Mieleen tulee helposti, eikö kukaan osta tuota kurssia normaalihintaan..?

Toki voit alennusten kautta saada kappalemääräisesti enemmän ihmisiä kurssillesi, ja nopeasti enemmän myyntiä, mutta pitkällä tähtäimellä ne voivat haitata brändiäsi. Jos ihmiset jäävät odottamaan seuraavaa alennusmyyntiä. Ostaako kukaan kurssiasi enää sen oikealla hinnalla?

Tarjoa mieluummin jotain bonusta tai erilaisia maksujärjestelyitä. Ja muista: jos alennat hintaa, alennat palveluasi.

Loppujen lopuksi kurssille tulevat ne, jotka tuntevat sinut ja jotka uskovat että sinulla on annettavaa heille. Oli hinta melkein mikä hyvänsä.

No näitä kaikkia myyttejä, tai ajatuksia, yhdistää yksi asia: alihinnoittelu.

Mitä riskejä alihinnoitteluun sitten liittyy? Mitä seurauksia sillä voi olla?

Kuten jo aiemmin sanoin, alihinnoittelu ei kerro hyvää palvelustasi. Halpa ei voi olla hyvää -ajatus, istuu meissä tiukasti.

Alihinnoittelun riskinä on myös se, että kurssillesi tulee vääriä ihmisiä. Jotka ovat vain hinnan perässä, tuntematta sitä tapaa, jolla puhut asioista. Ja näin jos eivät resonoikaan sen kanssa mitä puhut, jäävät tyytymättömiksi.

Tai verkkokurssillesi tulee ihmisiä, jotka eivät ole sitoutuneita tekemään tuloksia. Ja jos kurssilaisesi eivät saa tuloksia, hyvä sana ei lähde kiertämään.

Mutta iso juttu on myös se, että jos alihinnoittelet verkkokurssisi, et tule saamaan sillä konkreettista liikevaihtoa, tulosta. Verkkokurssin myynnissä ei ole kyse nappikaupasta, vaan ihan oikeasta bisneksestä, jossa on mahdollisuus tienata paljon.

Mutta vaikka alihinnoitteluun liittyy pitkän tähtäimen riskeä brändillesi ja bisneksellesi, niin korkeaa hintaa ei toki pidä lähteä pyytämään verkkokurssista, jos se ei ole sen arvoinen. On huikean tärkeää, että asiakas kokee saaneensa hintansa arvosta apua.

Jos haluat tietää keinoja, joilla voit lisätä verkkokurssisi arvoa ja mielikuvaa sen hyödyistä, tule mukaan Älä kilpaile hinnalla -webinaariin torstaina 26.11. Tai jos kuuntelit tämän nyt webinaarin jälkeen, pysy mukana, pidän varmasti webinaarin toisenkin kerran.

Kiitos että luit tämän jakson. Toivottavasti nähdään webinaarissa, tai seuraavissa. Ja toivottavasti onnistuin buustaamaan uskoasi verkkokurssiisi ja nostat edes hieman sen hintaa. Mutta voi hyvin, ja kuullaan taas täällä podcastissa parin viikon kuluttua.