Palveluiden hinnoittelun kaava - miten hinnoittelet palvelusi?

Tässä jaksossa kerron sulle palveluiden hinnoittelun kaavan, jonka avulla voit laskea sun palvelupaketeille hinnan. Kehitin tämän kaavan pari vuotta sitten kun mut kutsuttiin puhumaan TEKin, Suomen Ekonomien ja Akavalaisten yrittäjien tilaisuuteen Korjaamolle.

Ja tämä onkin itse asiassa monia yrittäjiä kiinnostava aihe. Minut on kutsuttu tuon jälkeen kouluttamaan hinnoittelusta toiseenkin tilaisuuteen ja kahteen yrittäjyydestä puhuvaan podcastiin. Luovia podcastin jakso hinnoittelusta, "Kärsimään tänne on tultu", on yksi podcastin kuunnelluimmista.

Ja nyt vuoden 2020 alussa olin Eezy kevytyrittäjät -palvelun uudessa eezympää yrittäjyyttä podcastissa Taru Tammikallion haastateltavana, aiheena palveluiden hinnoittelu.

Tein myös 3 tai 4 vuotta sitten videon Youtubeen hinnoittelusta, ja se on yksi katsotuin videoni. Siis nyt täytyy suoraan sanoa että video on ihan karmea, ja siksi mun oli pakko tehdä se ihan uusiksi. Nyt siis viime viikolla julkaisin uuden videon bisneskoulun Youtube-kanavalle hinnoittelusta.

Moni yrittäjä aloittaa palveluidensa hinnoittelun tutkimalla mitä muut vastaavista palveluista pyytävät. Eli mikä on se markkinahinta. Ja se onkin hyvä tutkia, mutta sitten kannattaa miettiä, että mihin kohtaan markkinoilla haluaa itsensä positioida. Onko niiden halvimpien vai kalliimpien joukossa?

Ja hinnoittelu on oikeastaan monisäikeinen juttu. Siihen vaikuttaa niin moni asia, markkinahinnan lisäksi oma kokemus, suosittelijat, referenssit, paketointi, asiakaspalvelu, omat resurssit, kysyntä, tarjonta ja palvelun arvo asiakkaalle. Ja erityisesti se, miten vakuuttava oma brändi osaajana on.

Ja miten osaamisesi osuu juuri asiakkaan tarpeeseen. Miten hyvin pystyt optimoimaan sen palvelusta koetun arvon ja sen hinnan niin, että palvelun myyntitilanne olisi sellainen win-win sekä sulle että asiakkaalle.

Monella voi olla se tilanne, että palveluita myydään markkinoilla niin edullisesti, että ei uskalla pyytää enemmän. Jos kohderyhmä on sellainen, jolla ei ole varaa maksaa enemmän.

Yrittäjyys vaatii sellaista luovaa ajattelua monesti, ja erityisesti tässä kohtaa. Miten tehdä kannattavaa bisnestä alihinnoitetulla alalla? Miten voit nostaa sun hintoja sellaiselle tasolle, että voit elää sitä unelmiesi elämää ja samalla pyytää realistista hintaa asiakkaalta? Niin että et hinnoittele itseäsi ulos kilpailusta ja toisaalta, että asiakkaalle jäisi mielikuva, että palvelu oli jokaisen sentin väärti.

No kun suunnittelin koulutusta hinnoittelusta, niin isoja juttuja, mun näkemyksiä jotka halusin nostaa esiin oli nämä seitsemän:

1. Yrittäjän pitää hinnoitella niin, että vuoden aikana saa mahdollisuuden myös palkalliseen lomaan. Halusin rikkoa sen ajatuksen, että sairaslomista ei kukaan maksa. Sehän on ihan totta. Kukaan ei maksa yrittäjälle siitä että sairastaa. Jotain kelasta varmaan saa, mutta itse en oikeastaan ole edes selvittänyt mitä. Parasta on kuitenkin, että pystyy itse hallitsemaan riskejä niin, että kun saa riittävästi palkkaa ja tuloja yritykseen, voi välillä myös sairastaa. Ja ottaa lomaa.

2. Hinnoittelu pitäisi aloittaa unelmista lähtien. Ei pärjäämisestä. Eli kun laskee palvelupakettien hintoja, ei lähtisi liikkeelle siitä mitä vähintään pitäisi saada. Vaan siitä kokonaisuudesta. Minkälaista elämää haluaa elää? Minkä verran palkkaa siihen tarvitaan? Ja sitten miettii miten se onnistuisi.

3. Yrittäjän työaika ei ole 24/7: miten hinnoittelet niin, ettet polta itseäsi loppuun? Eli miten lähtökohtaisesti voisi hinnoitella niin että työpäivät olisivat kohtuullisia. Tässä kaavassa jonka tänään esittelen, olen ottanut sen huomioon.

4. Älä myy tunteja, vaan paketteja. Sellaisia paketteja, jotka sisältävät lupauksen. Myy siis niitä hyötyjä ja sitä palvelusi arvoa, älä tunteja. Työhön käyttämät tunnit ei riitä. Niihin sisältyy niin paljon enemmän kuin vain tunnit.

Sinulla on kouluttautumiseen käyttämä aika, myyntiin käyttämä aika ja sun kokemus. Mieti, jos olet todella kokenut ja osaava, ratkaiset ongelmia puolessa siitä ajasta, mikä aloittelijalla siihen menee. Pitäisikö sinun silloin laskuttaa vähemmän, koska teet nopeammin?

Ei, vaan sinun pitäisi laskuttaa senkin edestä, että ratkaiset ongelmat nopeasti. Sekin tuo lisäarvoa asiakkaalle. Mutta tietysti eniten se varmuus, että ratkaiset ne ongelmat asiantuntevasti, sinulla on juuri sitä erityiskokemusta, josta asiakas on valmis maksamaan enemmän.

5. Kun sinulla on vahva brändi, voit pyytää palvelupaketeistasi kunnon hintaa. Brändi tuo lisäarvoa palveluille. Kun asiakas arvostaa sinua, tuntee maineesi, hän on valmis maksamaan vähän enemmän että saa juuri sinut.

Asiakas on valmis maksamaan vähän enemmän siitä, sanotaan nyt vaikka riskien hallinnasta. Että he tietää sun olevan paras, ja sinun kanssasi he säästävät aikaa, eivätkä hukkaa sitä. Eli mitä varmempi asiakas voi olla sinun osaamisestasi, sen valmiimpi hän on maksamaan vähän enemmän.

6. Arvosta itseäsi niin muutkin arvostavat! Se että arvostat omaa osaamistasi tuo varmuutta sun viestintään, ja myyntiin. Ja tietysti myös hinnoitteluun. Kun sä uskallat pyytää kunnon hintaa sun palveluista, niin asiakaskin näkee että arvostat osaamistasi.

7. Halpa hinta ei koskaan luo mielikuvaa laadusta. Eli älä lähde kilpailemaan hinnoilla. Älä anna alennuksia palveluistasi. Vaikka joku myisikin vastaavia palveluita edullisemmin. Panosta brändäämiseen ja pyydä kunnon hintaa.

Ja nyt siirrytään siihen hinnoittelun kaavaan.

Jossa tulee esiin nää kaikki seitsemän kohtaa.

Kaava: (palkka+kulut) x 12/10/22/5 x (xx tunnit) x brändin arvo

Eli kaavassa ensin lasketaan yhteen kuukausipalkka ja kuukausikulut. Se kerrotaan 12 ja jaetaan kymmenellä. Se jaetaan taas 22 ja taas viidellä. Selitän nämä luvut hetken päästä. Sitten kerrotaan palveluun tarvittavalla ajalla ja vielä kerrotaan brändisi arvolla.

Näin siis lasketaan palvelupaketin hinta. Eli ensin lasketaan se tuntihinta, jota tarvitset, miten kauan sinulla menee palveluun ja jottei se olisi määrittävä tekijä palvelun hinnassa, niin kerrotaan vielä brändin arvolla.

Eli vaikka tekisit nopeammin kuin muut, niin se kompensoituu brändisi arvolla. Ja toisaalta, vaikka käyttäisit lopulta hinnoittelun perusteena jotain muuta, niin näin ainakin pystyt laskemaan sen, mitä sinun pitäisi oikeasti pyytää, jotta toimintasi olisi kannattavaa.

Ja kun lasket näin, voit vielä miettiä, onko palvelu oikeasti tämän arvoinen asiakkaalle, vai pitäisikö hinnan olla enemmän tai vähemmän. Lopussa kerron vielä mitä muitakin perusteita voit käyttää hinnoittelussa.

Eli vaikka nyt esittelen laskemiseen kaavan, niin koska hinnoittelu on monisäikeinen juttu, niin voi olla että et pysty juuri sitä kaavalla saamaasi hintaa pyytämään. Ja siitä voi seurata se, että joudut säätämään myös palvelusi sisältöä.

Mutta käydään siis kaava läpi vielä.

Eli ensin haluaisin että mietit, mikä olisi se ihannepalkka, jota työstäsi haluaisit. Ja niin, tietysti jokainenhan haluaisi vähintään kymppitonnin kuussa, mutta mikä nyt siis olisi realistista. Laske mitä tarvitset elääksesi, mitä haluat säästöön, mitä tarvitset lomailuun ja niin edelleen. Mitä siis tarvitsisit, jottei elämä olisi kituuttamista ja voisit ottaa rennosti.

Sitten laske mitä kuluja yrityksessäsi on. Tässäkin voit miettiä, josko haluaisit ulkoistaa jotain. Eli olisiko sinulla toiveita lisäkuluille. Heh, ei tietenkään, mutta jos voit jotain ulkoistaa, laske se tähän. Se on tavoitteesi.

Sitten lasket nämä yhteen. Ja kun saat kuukaudessa tarvitsemasi myynnin, kerro se vuoden kuukausilla, eli 12lla. Sitten jaat sen kymmenellä. Miksi? Koska jotta voisit pitää lomaa ja vapaita vuoden aikana, siihen kannattaa varautua. Eli sinun pitäisi tienata 12 kuukauden tulot kymmenessä kuukaudessa. Näin varaat palkkaa myös sille ajalle, kun et tee töitä.

No jotta yrittäjänä et tekisi töitä 24/7, niin sinun pitäisi laskea, miten monta laskutettavaa tuntia voit realistisesti tehdä kuukaudessa. itse pyöristän kaavaan luvut näin. kuukaudessa on 22 työpäivää joista laskutettavaa aikaa on noin 5 tuntia päivässä. Sillä yrittäjällä aikaa kuluu muuhunkin kuin laskutettavaan työhön.

On markkinointi, myynti, verkostoituminen, opiskelu, sisällöntuotanto, laskutus, tarjouspyynnöt. Noh, yrittäjänä tiedät mitä kaikkea muutakin täytyy tehdä. Ja nämä eivät ole asioita joita tehdään vapaa-ajalla. Vapaa-ajalla on tarkoitus palautua ja rentoutua. Ja tässäkin kannattaa ajatella, minkälaista elämää oikeasti haluat elää.

Haluatko tehdä töitä tai opiskella 12 tuntia vuorokaudessa? Vai haluatko voida hyvin ja viettää aikaa perheesi kanssa vapaa-ajallasi.

Kukaan ei jaksa elää elämäänsä vain töitä tehden. Ja siksi niin ei lähtökohtaisesti kannata suunnitellakaan. Tavoitteena tässä kaavassa on laskea se, mitä pitäisi laskutuksen olla, jotta voisi elää sellaista elämää mistä haaveilee. Vaikka me rakastetaan töitä ja sitä yrittämistä, niin se ei voi olla koko elämä. Elämässä on muutakin. Ja jos ei ota aikaa muulle, ei kauan jaksa.

Eli nyt olet laskenut tuntihintasi. Jota en kuitenkaan suosittele käyttämään sellaisenaan. Vaan nyt haluan, että mietit palvelupakettejasi. Minkälaisia kokonaisuuksia myyt? Miten kauan sinulla menee niihin aikaa? Ja miten monella tunnilla kertoisit tuntihintasi, jotta saisit palvelupaketille hinnan. Älä ajattele yltiöpositiivisesti ajankäyttöäsi. Joskus itse mietin, josko vain arvioisin tarvitsemani tuntimäärän ja kertoisin sen kahdella. Sillä itselläni oli tapana aliarvioida tarvitsemani aika.

No kun sinulla on nyt palvelupakettisi hinta-arvio tässä, niin kerro se vielä brändisi arvolla. Jos ajattelee että aloittelija on yksi ja huippu-guru olisi vaikka kolme. Mikä itse olet?

Brändikerroin onkin hieman haastava. Brändi on kuitenkin mielikuva asiakkaidesi mielessä.

Siksi suosittelen tässä kohtaa katsomaan niin palvelupaketin arvoa asiakkaan mielessä, kuin itsesi arvoa asiakkaan mielessä. Eli nyt mieti, minkä arvoista asiakkaalle on se, että ratkaiset heidän ongelmansa, mikä palvelusi onkaan, minkä arvoista on se että autat asiakastasi pääsemään tavoitteisiinsa. Minkälaisia kustannuksia tai vahinkoja tai seurauksia asiakkaalle tulee, jos he eivät ratkaise ongelmaa? Miten paljon asiakas säästää rahaa avullasi? Miten voisit määritellä rahassa sen palvelusi arvon asiakkaalle?

Mitä vaihtoehtoja heillä on ja miten paljon nopeammin he ratkaisevat ongelman tai pääsevät tavoitteeseen, kun ostavat palvelun juuri sinulta?

Palvelupaketin arvo riippuu sen hyödyistä asiakkaalle. Ja mitä paremmin pystyt markkinoinnissasi tuomaan nuo hyödyt esiin, konkretisoimaan ne, sen parempi.

Ja sitten päästään vielä brändiin. Se miten erikoistunut olet juuri tämän palvelun tuottamiseen, vaikuttaa myös hintaan. Tiedät että erikoislääkärin palveluista saa maksaa vähän enemmän kuin yleislääkärin. Tämä vertaus on niin selkeä ja kaikkien tiedossa. Miten itse voisit erikoistua? Erikoistua juuri oman kohderyhmäsi erityistarpeisiin ja oman alasi osaajana. Eli mitä erikoispalvelua voisit tarjota?

Kun erikoistut johonkin tiettyyn asiaan, voit pyytää siitä enemmän. Mitä tarkemmin voit esittää tietäväsi tästä asiasta enemmän kuin kukaan muu, sen enemmän voit siitä laskuttaa.

Mitä vahvempi brändi sinulla on, mitä läheisempi suhde sinulla on yleisösi kanssa, sitä varmemmin he haluavat ostaa palvelun juuri sinulta, vaikka pyytäisitkin niistä enemmän kuin muut. Muista että ostopäätös tehdään tunteella. Ja tunteisiin voit vaikuttaa markkinoinnilla. Brändäämällä itseäsi erityisosaajana.

Brändäyksestä puhun tässä podcastissa monessa jaksossa, mutta tässä kohtaa haluan sanoa, että kun positioit itseäsi markkinoilla, niin mieti, mikä on se oma niche-markkinasi, eli sellainen tarkasti rajattu kohderyhmä, jota kilpailijasi eivät ehkä riittävästi huomioi. Mitä voisit itse tehdä, jotta kohderyhmä kokisi sinut omakseen, että vain sinä tiedät, mitä he tarvitsevat, ja tarjoat juuri heille kohdistettua palvelua?

Mieti, jos jokin suurempi yritys tarjoaa bulkkipalvelua kaikille. Se voi olla edullisempi kuin sinun , mutta se voi myös mennä hieman ohi oman kohderyhmäsi erityistarpeista. Miten sinä voisit huomioida noita erityistarpeita paremmin?

No mutta, jos kaavalla saamasi lopputulos hinta on täysin epärealistinen. Se on vaikka tuplasti kalliimpi kuin mitä kilpailijasi pyytävät, niin mitä sitten pitää tehdä? Silloin palaa vähän taaksepäin. Tarkastele kaavan osia. Täytyykö sinulla mennä niin kauan palvelun tuottamiseen. En tarkoita voisitko tehdä sen nopeammin vaan voitko rajata sitä enemmän? Tai voisitko ehkä digitalisoida osan? Tai voisitko tuoda palvelulle arvoa tuottamalla siihen jotain ekstraa digitaalista aineistoa, jotain sellaista, mitä kilpailijasi eivät tuota? Tai voisitko tuottaa osan palvelusta alihankintana jollain, joka laskuttaa itseäsi vähemmän? Jonkin rutiinin, johon sinulla itselläsi menee aikaa hukkaan?

Voisitko nostaa brändisi arvoa? Mitä voisit tehdä, jotta kohderyhmäsi valitsisi juuri sinut, eikä kilpailijaa? Miten voisit luoda parempaa yhteyttä kohderyhmääsi?

Kuten sanoin alussa, hinnoittelu on monisäikeinen juttu. Se, että löydät juuri oikean hinnan omalle kohderyhmällesi niin, että toimintasi on kannattavaa, vaatii vähän pyörittelyä. Luovaa ajattelua. Kokonaisuuksien hahmottamista. Mutta pystyt siihen. Tämän kaavan avulla otat huomioon itsesi, etkä vain kilpailijoita.

Jos haluat kasvattaa hintojasi vaikka vähitellen, panosta itsesi brändäämiseen, palvelusi paketointiin, tuotteistamiseen, sisältömarkkinointiin, yleisösi kasvattamiseen, ja palveluiden digitalisointiin.

Näistä aiheista puhun Bisneskoulun kanavissa, joten käy tilaamassa Bisneskoulun Youtube-kanava, seuraa podcastia ja käy kuuntelemassa myös aiempia jaksoja. Ja tule mukaan Bisneskoulun webinaareihin.

Jakson yhteyteen laitan vielä linkin, josta voit tilata sähköpostiisi maksuttoman koulutuksen brändäyksestä.

Tilaa tästä Brändää osaamisesi -workshop >>

Kiitos että kuuntelit tämän jakson. Jos tykkäsit, jaa se muillekin. Tätä podcastia voit seurata Spotifyssa tai missä vain podcast-sovelluksessa. Käy seuraamassa, niin saat aina tiedon uudesta jaksosta. Julkaisen jakson kahden viikon välein tiistaina. Kuullaan taas. Moikka.

Kerro mulle mitä ajatuksia tästä heräsi anja@bisneskoulu.fi sähköpostitse tai sitten somessa instagramissa tai facebookissa tai linkedinissä kommentoimalla.